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决定销售流程的是客户,而不是销售人员

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-04-16  来源:seo技术培训  浏览次数:2
核心提示:看这三张图,凭直觉找出图中的销售人员。如果你选择左边的三张图,那就是件很可悲的事。几个世纪以前,销售刚开始出现,它代表着
 看这三张图,凭直觉找出图中的销售人员。

决定销售流程的是客户,而不是销售人员

如果你选择左边的三张图,那就是件很可悲的事。几个世纪以前,“销售”刚开始出现,它代表着企业与潜在客户之间沟通的桥梁。但是现在,我们在网上搜索“销售员”,出现的结果中,类似左边的代表金钱、欲望、庸俗的图片远远多于右边那种代表智慧、助人为乐、规范的图片。

在互联网信息大爆炸的时代,客户可以自己主动获取很多的信息,如果传统销售不寻求改变,那这个行业很可能会走向灭亡。

就如上图所示,当你作为一个客户的时候,你希望自己面对的销售是左边还是右边呢?答案显而易见,因此,现在的企业也好、销售也好,必须站在客户的角度出发,以客户为中心,才能得到自己想要的结果。

想要改变传统销售,首先要在销售流程的设置上。很多企业都会犯同一个错误:围绕销售人员设置销售流程,例如:

(1)获取销售线索

(2)筛选潜在客户

(3)向潜在客户Demo产品

(4)达成交易

按照这套销售流程,销售人员只需要照着流程办事,容易忽略客户的反馈,很难发现客户的真正需求,这样也就无所谓更好地服务客户了。而且,客户是不想被获取线索、被筛选、被Demo产品的,如果销售人员不能为客户提供除他们自己能找到的信息之外的其他有价值信息,那么客户是不会想与销售人员有互动联系的,销售环节也就无法继续跟进下去。

现代销售一般站在客户的角度设置销售流程,了解客户是如何发现你的产品,如何评估你的产品,如何做决策购买你的服务。比较典型的一种客户购买产品服务的场景是:

(1)产生购买意向

(2)评估产品

(3)作出购买决策

站在客户的角度思考问题,你要思考,销售人员在这三个阶段分别能为客户创造什么价值?然后据此设置新的销售流程。例如:

(1)寻找有需求的并且我们能帮助其解决问题的潜在客户,这些就是我们的销售线索;

(2)联系销售线索,并帮他们判断这个需求是否需要被优先解决。如果是,这些”销售线索“就转变成”合格的潜在客户“;

(3)和“合格的潜在客户”共同分析他们面临的问题,并且分析我们销售人员提供的服务是否可以满足潜在客户的需求。如果是,他们就转变成“销售机会”;

(4)为“销售机会”提供最能满足他们个性化需求的建议,如果他们认同这些建议,这些“销售机会”就会转化为“客户”。

决定销售流程的是客户,而不是销售人员

L2Cplat作为LTC思想的落地执行系统,以客户为中心,贯穿业务全流程,构建“从客户中来,到客户中去”的端到端的企业业务运营系统。

如上文所述,现在的销售流程是应该依据客户的需求来的,因此在这过程中,能否把握住“销售机会”是销售人员能否签单成功的关键。在L2Cplat中,销售员和销售经理在机会的跟进过程中分别承担不同的角色和工作任务,通过机会精细化管理、机会的诊断分析,机会的推进过程监控以及实时的预测分析结果,实现机会从获取到签约的快速转化。

决定销售流程的是客户,而不是销售人员

在机会跟进的过程中,L2Cplat通过数据、图表、现状、SWOT以及决策链多种不同角度进行机会现状分析,为销售人员提供更加有效及真实的机会统计,一方面减轻了销售人员的工作量,另一方面通过L2Cplat的精确分析,让销售人员的工作更有了方向,更容易签单成功。

决定销售流程的是客户,而不是销售人员

L2Cplat根据机会现状及机会决策链的分析,最终得出机会诊断的整体结果,赢率、机会优势及竞争排名情况,让销售人员有的放矢,不打无准备的仗,从而顺理成章地完成从线索到客户再到成交的一系列过程,实现销售业绩。来源:满山红SEO培训官网http://www.seofuwu.com/

 
 
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