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高价如何打败低价 解密高价销售背后的营销套路

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-04-08  来源:seo优化培训  浏览次数:22
核心提示:我们去买东西的时候,在选择贵的东西和便宜的东西时,你会选择哪一个?有的人就是说了,我当然是选择便宜的了,但也有人说,我会
 我们去买东西的时候,在选择贵的东西和便宜的东西时,你会选择哪一个?有的人就是说了,我当然是选择便宜的了,但也有人说,我会选择买贵的那个。

我问公司里的同事:“鞋店里有两双皮鞋,看上去鞋子款式都差不多,有一双标价200,而另一双标价1000,你们会选择哪一双?”

一个女同事说:“我会买贵的那双,贵的质量可能会好一些,贵有贵的理由”。

美国经济学家凡勃伦发现:“消费者对某一种商品的需求程度,会因为它的标价越高而变得更受欢迎”。也就是说“商品定的价格越高,反而能够畅销”。看上去好像违反了价值规律,应该是商品越贵,买的人就越少,越便宜买的人就更多。那这是为什么呢?

1、凡勃伦效应

打个比方:手表,功能都是为了看时间,几十块的电子表,和上万元的机械表都能看时间,电子表还更准确一些,但为什么,很多人会去买上万元的机械表呢?

很多女生,买个包、皮鞋、化妆品,去做头发、美容,也多半是这样,都会倾向于买自己经济能力范围内价格更高的产品

其实很多时候,人们购买一件商品看中的并不完全是它的使用价值,而是希望在使用这件商品的时候,还能显露出自己的财富、名望、阶层和地位

这也是为什么往往卖得很贵的商品,人们却越贵越买,比如一款名表、一幅名画……价格高不一定东西好,更可能是因为这件东西让你自我感觉良好。

由于这一现象最早是由美国经济学家凡勃伦(T.B.Veblen)提出的,因此被命名为凡勃伦效应。凡勃伦的观点,解释了一种奇特的经济现象,即一些商品价格定得越高,就越能受到消费者的青睐。

2、“凡勃仑效应的消费心理”

凡勃伦研究了很多富裕阶层的人,写了一本叫做《有闲阶级论》的书。

书中发现:有钱人为了炫耀自己的财富优越感,往往会去购买价格昂贵的商品。

在《有闲阶级论》中他提到了一个汤勺的例子,解释了「凡勃伦效应」理论的核心。

在当时,一只普通的汤勺售价不过十到二十美分,而一只银质的手工汤勺,它的售价却是 10 到 20 美元,价格高出了十倍。

从功能上来说,但这只银质汤勺和普通汤勺功能没什么区别,甚至还不如普通的汤勺售,但银质汤勺的销量却非常好。

凡勃伦认为,手工银制汤勺之所以能卖的更贵,是因为具有艺术上的价值,而不只是功能上的价值

正因为消费者这种对艺术价值的追求,本身商品数量又比较少,所以价格就算很高,大家还是疯狂的去购买,甚至是把能买到汤勺,变成了一种能洋洋得意心理,获得极大的满足感。

同样的,在我们生活中,有一些商品也是这样的。比如,奢饰品,LV的包(带LV图案),Burberry的围巾(米黄色方格条纹),有了这些经典的标志,别人才知道我买了大牌。

用凡勃伦效应来分析,奢侈品牌最重要的功能就是身份认同,消费者可能是想要通过使用价格高昂奢侈品来引人注目。换句话说,人们买的不是包,而是一种身份认同的标签,也就是传说中的“证明你的逼格”。

这就是因为人们有一种「炫耀性消费心理」。

3、消费者的感性消费需求

炫耀性消费,是感性消费的一种。这是一种需求,让消费者的消费观念从理性购买过渡到感性购买

比如:情人节买玫瑰,一边是批发市场上卖一块钱一支的,一边是礼品店十几块一支,你会买哪一边的?

如果这时候是要去送女朋友,那基本都回去买包装更精美,更贵的,因为这时候的需求是要用花来表现自己的诚意。

女生收到花也会用这个心理来判断男生的诚意,便宜的显得男生太小气,所以,贵的反而好卖。

有一个玫瑰花品牌想必一些女生听说过,叫roseonly,这个品牌的理念是一生只爱一人,意思是只能送给一个人。

男生在买的时候就会非常谨慎,这个机会要留给挚爱的人,而女生收到的时候也会非常有荣耀感,“我的真命天子送我的,我打败了他其它女朋友,我是唯一的。”

所以她需要的是让周围的人都看见,好嘚瑟一下,当别人看到盒子上大大的rose only标志,那种羡慕的眼光会让她美上好一阵子。至于花到底有多好,其实已经不重要了。

rose only的玫瑰花基本上一盒都是上千元,但销量依然非常的好,很多明星都在送,这个品牌的玫瑰花。

比如,年底朋友圈很多人晒书单,但是,中国42%的成年人,一年其实都看不完一本书。你要怎么办?千万记住:帮助他装,不要揭穿。满山红seo培训:www.seofuwu.com

 
 
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